自動車販売を取り巻く環境は劇的に変化しました。購入者は、ディーラーに足を踏み入れる前に、より多くの情報を持ち、オンラインで徹底的な調査を行っています。この競争の激しい環境で成功するには、自動車販売員は戦略を適応させ、洗練させる必要があります。この記事では、顧客と繋がり、信頼を築き、より多くの契約を成立させるために、自動車販売員が知っておくべき11の基本的なコツを紹介します。
1. 顧客の名前を覚えて、使う
パーソナライズが重要です。顧客の名前を覚えてインタラクションを通して使うことで、良い第一印象を与え、繋がりを育みます。オンラインリードであれ電話であれ、最初の接触から名前を覚えるよう、販売チームを訓練しましょう。メール、ビデオ、そして対面での会話に顧客の名前を入れることで、良好な関係を築くことができます。
2. 積極的な傾聴を通して顧客のニーズを理解する
的を絞った質問をし、注意深く耳を傾けることで、顧客の具体的なニーズや問題点を明らかにしましょう。希望する機能、予算の制限、車両の使用目的、過去のネガティブな経験について尋ねます。顧客の回答を基に、推奨事項を調整し、顧客の要件に真に合致する車両を紹介します。
3. 車購入プロセスにおける信頼できるアドバイザーになる
顧客は情報を持って来店しますが、それでもガイダンスが必要です。明確で簡潔な回答を提供することで、専門家としての地位を確立しましょう。ビデオメールや対面での相談を通じて、信頼を築き、シームレスな車購入体験を提供することに重点を置いて、パーソナライズされたアドバイスを提供します。
4. 誠実さと透明性を保つ
常に顧客に対して正直で、率直でありましょう。答えがわからない場合は、それを認め、後で回答することを約束します。手数料や税金など、購入に関連するすべてのコストについて透明性を持たせることが重要です。誠実さによって信頼を築くことは、長期的な成功に不可欠です。
5. アイコンタクトと真摯な会話を通して良好な関係を築く
顧客がためらったり、圧倒されているように見える場合は、販売から良好な関係の構築に焦点を移しましょう。友好的な会話を交わし、アイコンタクトを取り、顧客のニーズや好みに真摯な関心を示します。これにより、快適な環境が created され、販売プロセスに再び顧客を engagement させることができます。
6. すべての顧客を平等かつ敬意を持って扱う
顧客の見た目で経済状況や購買力を判断しないようにしましょう。すべての人を敬意を持って扱い、すべての潜在的な購入者に平等に注意を払います。個々のニーズを理解し、パーソナライズされたサービスを提供することに焦点を当てましょう。
7. 競合他社の弱点ではなく、自社ディーラーの強みに焦点を当てる
競合他社を批判するのではなく、自社ディーラーを差別化する点に焦点を当てましょう。優れたカスタマーサービス、アフターサービスサポート、長期保証、独自の在庫などを強調します。顧客を獲得するために、自社の価値提案を提示しましょう。
8. 価格設定に自信を持つが、強引な販売は避ける
顧客が購入に真剣な関心を示したら、価格について話し合う準備をしておきましょう。顧客とディーラーの両方にとって公正な取引を確保するために、交渉には営業マネージャーを関与させます。潜在的な購入者を遠ざける可能性のある強引な販売戦術は避けましょう。
9. 価格が確定した後でのみ支払いについて話し合う
まずは車両とその機能に焦点を当てましょう。顧客が価格に同意したら、支払いオプション、下取り価格、ファイナンスについて話し合います。ファイナンスを prematurely にプッシュするのではなく、顧客のニーズと好みに優先順位を置くことで、信頼を育みます。
10. 販売後のフォローアップを通じて顧客関係を育む
販売後も顧客と連絡を取り合い、顧客の満足度を確認し、長期的な関係を築きましょう。車両の乗り心地を確認し、問題があればサポートを提供し、レビューや紹介を依頼しましょう。
11. オンラインマーケティングを活用して、より幅広い顧客にリーチする
オンラインプラットフォームを活用して、潜在的な顧客と繋がりましょう。在庫、チーム、ディーラーの文化を紹介する魅力的なビデオコンテンツを作成します。車両のメンテナンス、特別オファー、コミュニティイベントに関する貴重な情報を共有しましょう。
